理・文の枠を超えた挑戦の舞台
事業を支える営業の魅力

仕事の内容を教えてください。

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  私は、電子材料部に所属し、半導体材料やディスプレイ材料について、主に日本製品を中国に輸出する業務を担当しています。中国では、半導体・ディスプレイ産業において活発な投資が行われ、近年では多くのメーカーが活躍しシェアを伸ばし続けています。ですがそれら半導体・ディスプレイを生産するために必要な材料・装置関連はまだ自国内でのサプライチェーンが構築されておらず、日本製品の需要が高い状況です。こうした需要を捉え、日本のサプライヤーから中国の顧客への輸出業務を行っています。 また、最近では化学品の枠を超えて、半導体関連設備の販売にまで事業領域を拡大し、販売体制の構築にも注力しています。

新たな販売体制構築にあたり、やりがいや苦労はありますか？

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  Z

  設備は、化学品に比べて受注から納品までに1年半から2年と長期間を要するため、調整すべき事項が多岐にわたる点が特徴です。加えて、受注時点では工場のレイアウトが未確定であることも多く、さまざまな不確定要素に対応するために、綿密で慎重な調整力が求められます。
  
  また、契約面においても回収リスクなどの課題があるため、関係部署との連携を図りながらプロジェクトを推進していくリーダーシップも不可欠です。
  
  こうした中で、状況を少しずつ見極めながら慎重に行動し、それを着実に成果につなげていく営業スタイルに、大きなやりがいを感じています。

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  私は精密化学品部に所属し、主に新規プロジェクトの推進を担当しています。また、半導体材料の販売や、ハイケムが取り扱う半導体化学品に関する金属イオンの検出、品質保証なども担当しています。
  
  新規プロジェクトでは、EVなどのパワーデバイス向け放熱材料、次世代最先端素材向けの新型はんだペースト、さらには未来の太陽電池として注目されるペロブスカイト太陽電池材料まで、幅広い次世代材料を担当しています。

最先端素材の新規プロジェクト推進の面白さとは？

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  新規プロジェクトの運用にあたって、大学や研究開発機関との共同研究を進めており、調整相手が大学教授や研究員であり、博士号を取得しているケースも多くあります。私自身も研究開発経験があるため、彼らとも円滑なコミュニケーションが取ることができ、新規ビジネスを前進させることができていると感じています。
  
  また、商業化前の製品や研究開発段階の製品を扱うため、お客様と協力してテストを繰り返し、試行錯誤を重ねながら開発を進める必要があります。市販品ではなく、最先端の製品を取り扱う点が、この仕事の大きな魅力であり、同時に難しさでもあります。

ハイケムで営業として働くことの面白さとは？

様々なバックグラウンドの人が強みを活かせる環境

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  Z

  ハイケムの営業部門には、理系・文系出身者をはじめ、大学卒業後に日本の商社や研究機関などで経験を積んだ方など、さまざまな知識やバックグラウンドを持つメンバーが在籍しています。それぞれが自身の強みを活かしながら活躍できる環境が整っていると感じています。

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  私のような理系出身者は、製品を見ればその製品の原材料が何で、どのような反応が起こるか。また、副産物としてどのような製品ができるかまで予測することができます。これはコスト計算や、お客様側の研究開発担当者や生産管理担当者の方とお話する際に大きな強みとなります。

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  ハイケムは理系出身の営業が活躍しているイメージを持たれがちですが、実は文系出身の営業も数多く活躍しています。文系出身者は、一般的に高いコミュニケーション能力や営業スキルを持っており、お客様の真のニーズを引き出し、理系とは異なる視点から提案を行うといった強みがあると感じています。

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  それぞれの立場で、それぞれの強みを発揮できる土台が整っていることは面白いですね。

高い自由度

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  ハイケムは一人ひとりの営業担当者が持つ自由度が高いのも特徴です。

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  お客様との商談においては、「一度持ち帰って上司と相談する」よりも、その場で判断し、迅速に対応することが重視されており、商談のチャンスを逃さないという考え方が社内に根付いています。各営業担当者に一定の裁量権が与えられている点は、私たち営業にとって大きなやりがいであり、自らの判断で商談を進められることが成長にもつながっていると感じています。

チャレンジしやすい環境

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  また、ハイケムの営業は、輸出入に関わる一連のプロセスを自分で経験できる点も魅力だと思います。営業としてモノを動かす場合、例えば輸出入に関わる関税、検疫、保険、在庫管理、品質管理など、さまざまな知識を身につけ、細やかな配慮が求められます。各担当者がこの一連の流れを把握しているため、単なる売買にとどまらず、工夫を凝らしてお客様へ付加価値の高いサービスを提供できることも面白い点です。

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  そうですね。自分で考えたアイデアを提案し、上司の承認を得られれば実行に移せる点にも、大きなやりがいを感じています。私の場合は、長年にわたり培ってきた半導体分野における化学品の輸出入の経験を活かし、現在では消耗品や装置にまで取り扱いの幅を広げることができました。
  
  規模の大きな商社であれば、装置は装置専任の部署が担当するケースもあると思いますが、ハイケムでは一貫して製品を取り扱うことができるため、そこに生まれる付加価値があると感じています。お客様にとっても、現場の状況や背景を深く理解した営業担当がワンストップで対応することで、より的確かつスピーディな課題解決につながり、高い満足度に寄与できているのではないかと思います。

ハイケムではどのような人が活躍できると思いますか？

勉強力

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  ハイケムは現在大きく成長しており、さまざまな文化や価値観、経験を持つ人が多く入社し、協力して働いています。その中で活躍するためには、継続的な「勉強力」が必要だと感じます。私自身、製造業や研究機関での経験はありましたが、商社で働くのは初めてで、最初は物流用語のETD（Estimated Time of Departure）やETA（Estimated Time of Arrival）の意味すら分からない状態からのスタートでした。しかし、さまざまなことに興味を持ち、積極的に学び続けることで、今は営業として活躍できているのだと思います。

行動力

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  勉強することはもちろん大切ですが、それ以上に「行動力」が重要だと感じています。指示を待つのではなく、自分で考え、積極的に動く力が何より求められます。私たち営業は、お客様とサプライヤーの間に立つ存在です。この「真ん中にいること」の価値をどれだけ発揮できるかを常に考え、行動に移していくことができれば、ハイケムで必ず活躍できると信じています。